Come si vendeva, come si vende. L'aiuto del telemarketing

Perché il telemarketing qualificato migliora non solo la relazione con il cliente ma anche la motivazione e il rendimento della rete vendita valorizzandola.

Un film del 1992 e un recente articolo del WSJ per capire la rivoluzione avvenuta nel modo di vendere dagli anni '90 del secolo scorso a oggi.

L'articolo è questo: https://lnkd.in/grdjpr4

Il film è noto e qui ne riportiamo un estratto eloquente sul modo di concepire il ruolo del venditore e il suo trattamento fino agli anni ‘90 del secolo scorso. Una concezione che nel corso del tempo è mutata in modo radicale fino ad arrivare, in anni recenti, come bene evidenziato in questa intervista, a contemplare anche nel recruiting le cosiddette soft skill, e a utilizzare gli studi delle neuroscienze per formare e motivare i venditori.

In tutto questo, come si inserisce il telemarketing?


Innanzitutto chiariamo che per telemarketing non intendiamo il teleselling ma il telemarketing di supporto alla rete vendita.

In questa specifica accezione, il telemarketing gioca un ruolo decisivo a vantaggio della vendita in ben 3 campi:

  1. selezione dei lead

  2. preparazione della trattativa

  3. consolidamento del rapporto fiduciario tra cliente e venditore

Va da sé che ogni venditore, se sostenuto da una qualificata struttura di telemarketing, potrà vedere valorizzate le sue competenze e ottimizzati i suoi risultati senza inutili perdite di tempo e senza mortificazioni legate alla difficoltà di individuare il contatto più promettente.

In altre parole, il telemarketing non avrebbe permesso che Shelley Levene (alias Jack Lemmon) perdesse tempo con una coppia in bancarotta divertita nel prendersi gioco del venditore e gli avrebbe risparimiato la mortificazione inevitabile.

Nel vostro ambiente di lavoro, riscontrate anche voi questo cambiamento radicale di approccio al cliente e di motivazione dei venditori, o è rimasto tutto come mirabilmente raccontato nel film di James Foley?

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